Мерчендайзинг в розничной торговле

В наши дни термином «мерчендайзинг» уже никого не удивишь. Большинство из нас уже преодолели страх перед сложностью его произношения, и он не вызывает у нас протеста из-за его иностранных корней.

Персонал современных предприятий розничной торговли не только легко оперирует этим термином, но и практически внедряет в свою работу все, что он определяет и рекомендует.

Существует много определений понятия «мерчендайзинг». Остановимся на том, которое является наиболее приемлемой для реальной практики розничных торговых объектов. В частности мерчендайзинг – это комплекс действий, направленных на эффективную продажу товаров в магазине розничной торговли, который включает:

• создание уникальной атмосферы торгового зала
• (освещение, цветовые пятна, музыка, запах, оптимальное размещение оборудования, дизайн и так далее);
• разработку маршрута покупателей по торговому залу;
• организацию рекламно-информационной поддержки товаров в торговом зале;
• правильную и эффективную выкладку товаров;
• детальное знание товаров продавцами;
• овладение продавцами ключевыми аспектами общения с покупателями.

Все это является практическим креативным инструментарием мерчендайзинга, который позволяет творить, создавать, изменять и так далее.

В торговых объектах, где мерчендайзинг безупречен, покупатель легко ориентируется, быстро находит не только сам товар, но и информацию о нем, с любопытством знакомится с новинками, формирует новые потребности, приобретает немало сопутствующих мелочей и получает при этом удовольствие. Именно он – покупатель, который возвращается в любимый магазин каждый раз, забывает там о своих бесчисленных проблемах и охотно погружается в приятную для него атмосферу. По этой причине покупатель стремится к более длительному пребыванию в таких условиях и, соответственно, он желает приобрести как можно больше товаров. Это и есть основная цель мерчендайзинга.

Следует отметить, что имеется ряд отличий в целях мерчендайзинга поставщика и магазина.

Цель мерчендайзинга поставщика – провести стимулирование желаний клиентов приобрести определенные товары и конкретной марки.

Цель мерчендайзинга магазина – увеличить размер общей прибыли, а также «сконструировать» лояльного покупателя.

Ниже рассмотрим основные особенности мерчендайзинга магазина и поставщика.

Поставщика:

1. Поддержать продажи своих товаров, повысить объем продаж;
2. Предоставить рынку более широкий ассортимент;
3. Обратить внимание на новые товары, а также акцентировать внимание потребителей на собственных специальных предложениях;
4. Закрепить в сознании покупателей отличительные черты своих товаров;
5. Спросу на различные виды качественных товаров придать большую стабильность;
6. Привлечь новых потребителей товаров;
7. Повлиять на решение покупателя в пользу выбора именно данного товара;
8. Выделить свой товар среди конкурентов;
9. Предоставить потребителю информацию, которая касается свойств, преимуществ своих товаров, проводить обучение, консультирование персонала торговых объектов;
10. Реализовать предпочтительный (выгодный) облик производителя.

Магазина:

1. Повысить размер общей прибыли, значение показателе оборачиваемости товаров;
2. Оптимизировать торговый ассортимент, отметить позиции как перспективных, так и неперспективных групп товаров;
3. Поддержать имидж торгового объекта как активно предлагающего новинки, реализовать акции, которые позволят расширить круг покупателей и, соответственно, объема продаж;
4. Сформировать приверженность к своим товарам;
5. Сформировать приверженность к магазину в целом. В какой-то степени воздействовать на потребности и развитие предпочтений потенциальных покупателей;
6. Повысить степень удовлетворенности покупками и соответственно процент покупателей, которые будут относиться к торговому объекту лояльно;
7. Повысить частоту покупок людей при их пребывании в торговом объекте;
8. Распределить акценты, учитывая общую концепцию презентации товаров. Сбалансировать композиционные решения, а также средства, используемые в эмоциональном воздействии;
9. По максимуму удовлетворить потребность клиентов в сведениях, которые необходимы им для осуществления оптимального выбора;
10. Создать выгодный, то есть положительный вид торгового объекта посредством гаранта высокого качества.

Следует отметить, что возрастающая конкуренция заставляет поставщиков и представителей розничной торговли объединять свои цели по привлечению, завоеванию и удержанию покупателя.