Мерчендайзинг на службе у отдела продаж

Работа мерчандайзерав торговом зале незаметна, но весьма ощутима как для покупателей, так и для отдела продаж или сбыта розничной сети. Покупателям удобно выбирать товар на аккуратно сформированной витрине и ровно собранных стеллажах, а также приятно узнать актуальную информацию о продукте непосредственно рядом с местом его размещения.

Если в магазине проводится рекламная акция, нет ничего более обидного, чем информация о существенных скидках при отсутствии товара, на который они распространяются. Таким образом, выполняя свою работу, мерчандайзеры оказывают неоценимую услугу как и отделу продаж, так и маркетологам, планирующим такие рекламные акции, которые необходимо осуществить, чтобы оценить их эффективность. В отделе продаж заинтересованы в обороте товаров в рамках своей розничной сети и очень болезненно относятся к возвратам заказанной для реализации продукции. Дело в том, что, формируя заказ на поставку, администрация магазина рассчитывает, что сумеет распродать поставленный товар за весь срок его реализации – конечно, если речь идет о скоропортящемся товаре. Оборот товаров более длительных сроков хранения не несет столько рисков и не представляет потенциальной опасности возвратов – настоящей головной боли закупщиков.

Приемы так называемого «черного» мерчендайзинга позволяют стимулировать продажи техтоваров, которые по различным причинам не пользуются особым спросом. К этим приемам относится специфическая выкладка на уровень глаз и рук товаров с истекающими сроками хранения, а также различного рода рекламные кампании и акции. Разница между этими двумя трейд-маркетинговыми мероприятиями состоитв концепции: акция – обычно разовая или периодическая (к примеру, длящаяся в течение недели или месяца), а кампания постоянна, распространяется на все позиции продуктовой линейки и обычно подкрепляется информационными материалами, гибкой системой скидок, настоящей философией стимуляции продаж. В обоих случаях существенную роль играет мерчандайзер, который фактически осуществляет выкладку товара по акции, контролирует постоянное и достаточное его присутствие в торговом зале, а также обеспечивает наличие промо-материалов и организацию дополнительных точек продаж, оборудуя их стойками, паллетами и необходимыми материалами.