Мерчендайзинг – как скрытый двигатель торговли

Мы все слышали такое необычное зарубежное слово – МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. И когда-то все равно предпринимателю придется с ним столкнуться. Огромное количество определений сводится к обычному пониманию – это правильная выкладка продукции в торговой точке, которая способствует увеличению продаж.

Другими словами, это скрытый механизм влияния на потребительский спрос. Здесь не надо ничего придумывать – все основные отправные точки уже придумали и просчитали. А они доказали свою работоспособность и эффективность. И так основное, что надо помнить:

1. Покупатель – человек ленивый, и в магазине делает все лениво и на подсознательном уровне. Но надо помнить про лень.
2. В основном все люди правши и движение начинаю с правой ноги. Именно по этому вход и поток покупателей в торговых точках должен быть справа и идти против часовой стрелки.
3. Мы все русские и читать нас научили слева на право. Это работает и в магазинах – покупатель всегда ведет взгляд слева на право. Соответственно он увидит первый товар, который находится слева.
4. Покупателю лень смотреть вверх или приседать и смотреть вниз. Самое удобное положение – это прямо перед собой. Поэтому и есть в мерчендайзинге такое понятие как «золотая полка» — полка прямо перед глазами. Именно за нее всегда идет борьба между конкурентными производителями. Продажи на этой полке в разы превышают продажи верхних или нижних уровней от нее.
5. Минимальные продажи – это нижние полки в магазинах. Покупателю проще посмотреть вверх, чем садиться и рассматривать нижние витрины. Старайтесь их использовать просто под подтоварку.
6. Товар всегда должен стоять лицом (фэйсингом) к покупателю. При этом чем больше фэйсингов одного вида товара – тем лучше по нему продажи. Хотите продать быстрее – расположите по 2-3 фэйсинга одного вида.
7. Если речь идет об отдела в торговом центре – старайтесь не ставить отделы в проходах. Если и получилось в проходе – сделайте вход внутрь павильона. Покупателю не должен никто мешать принимать решение о покупке. Если он будет стоять в проходе и присматриваться к витринам, его будут задевать другие покупатели и вскоре ему надоест это и он уйдет не совершив покупку. Об этом надо помнить и оставляя место между полками в больших магазинах.
8. Реклама – основное сопровождение мерчендайзинга. Хотите продать какую-нибудь группу товара – выделите ее по периметру рекламными шелфтокерами (вертикальные или горизонтальные полосы с рекламой товара крепятся на полки). Тем самым вы образуете на стеллаже отдельную группу товара, которая будет привлекать дополнительное внимание. Есть еще много рекламной продукции, используемой в торговле. Главное не переборщите. Если рекламы будет много, то эффект будет обратным – продажи упадут.
9. Группируйте товар согласно общепринятой спецификации. Помните, что покупатель ленивый и ему необходимы удобства при выборе товара. Гигиена к гигиене, химия к химии, колбасы к колбасам и так далее.
10. Помните про детей – детские товары лучше или дублировать дополнительно на уровень глаз ребенка. Или располагать подобные товары вертикальной выкладкой. Есть очень криативное решение, которое почему-то не используется нами – делать отдельные зоны в магазинах с детскими товарами, соответственно на малых стеллажах. Чтобы дети могли, как взрослые, зайти и выбрать в своей зоне детские товары, а не бегать по всему магазину.
11. Если есть возможность, используйте световые выделители. Они наилучшим образом бросаются в глаза.
12. Не отвергайте понятие импульсной покупки. Это товары, попадающие под категорию импульсного спроса, то есть недорогие и которые покупатель может приобрести просто так по желанию, когда их увидит. Основные зоны для таких товаров – кассовые. Пока человек стоит в очереди у него перед глазами подобные товары, которые успешно продаются.

И всегда помните: Покупатель очень ленив, он хочет комфортно совершить покупку и хочет чтобы ему уделили внимание. Когда продаете думайте не о продаже, а о покупателях, вот залог успешных продаж.