Копакинг как способ вывода новых товаров на рынок

В условиях жесткой рыночной конкуренции предприятия вынуждены разнообразить набор маркетинговых инструментов, которые могли бы поднять уровень продаж, и особенно – объем реализации новых товаров. Чтобы организовать в торговой точке рекламную акцию, не привлекая промоутеров и дополнительного оборудования, а также не перемещая и не снимая товар с полок в торговой зоне, вам достаточно попробовать превратить процесс обычной компоновки и упаковки товара в современный эффективный маркетинговый инструмент, получивший красивое название – Копакинг.

Принцип метода состоит в том, что вместе с основным товаром покупателю бесплатно предлагается положить к себе корзину дополнительный товар в совместной упаковке.

В настоящее время копакинг, с точки зрения видов упаковки, применяется в двух основных формах:

• Сo-packing (англ. «contract packing» — буквально: «упаковка по контракту») – промышленная групповая упаковка, обычно изготовленная по индивидуальному заказу.
• Сo-packing (англ. «complect+packing» — буквально: «сложить и упаковать») – упаковка нескольких товаров в один комплект для реализации единой товарной единицей: пакетом, группой, набором, комплектом.

Основные маркетинговые задачи, которые можно успешно решить при помощи методов копакинга:

• сформировать спрос на новую продукцию или новую торговую марку;
• презентовать постоянным клиентам новый вид продукции;
• активировать представление (так называемый фейсинг) продукции на торговых полках;
• отмежеваться от аналогичного товара конкурентов;
• повысить оборачиваемость и уменьшить запасы товара;
• реализовать товар с ограниченным (или истекающим!) сроком годности;
• увеличить спрос в сезон активных продаж;
• поддержать продажи во время сезонного снижения спроса;
• управлять лояльностью покупателя.

Рассмотрим основные способы применения копакинга в качестве инструмента эффективных продаж.

«Купи! И — получишь подарок!». Покупая необходимый товар, потребитель получает мелкий, но приятный (и нужный!) подарок. Таким вознаграждением может быть такой же товар, но в другой упаковке, сопутствующие полезные мелочи, или наоборот, товар, который клиент не рассчитывал увидеть рядом с основным товаром (в расчете на импульсные покупки). В таких ситуациях обязательны рекламные стикеры на упаковке и в местах выкладки товара. Желательно, чтобы ценность приза была адекватна цене одной единицы основного товара, на дешевый приз клиент не среагирует.

«Купи! 3 товара по цене 2-х!». Перед применением этого метода рекомендуется провести предварительный опрос покупателей, чтобы определить оптимальное количество товара, которое клиент готов купить в мультиупаковке. Иногда клиент не готов брать лишнее, даже если его предлагают даром. Метод не очень эффективен для нового товара, но позволяет быстро реализовать избыточные запасы продукции, особенно в предпраздничные дни.

«Купи! И — выиграй приз!». В данном случае активно применяются лотереи, конкурсы, систем накопления призовых баллов, схемы получения случайных призов прямо в упаковке с товаром, а также индивидуальные коды, которые для участия в конкурсе регистрируются на сайте или через смс. Активно используется крупными компаниями, которые могут предложить дорогие призы, например, туристические путевки.

«Купи! Все, что нужно – в одном наборе!» — самый эффективный способ перед праздниками или выходными днями. Считается, что в наборе человек может купить все, если скидка составляет не менее 20% общей стоимости. Но не стоит забывать, что купив в комплекте несколько нужных вещей, он в ближайшее время уже не придет за покупкой каждой из них в отдельности, поэтому такой метод дает несколько отсроченный эффект.

В целом копакинг считается весьма экономным видом промоушн для ограниченного маркетингового бюджета. При этом покупатель не чувствует давления со стороны рекламного персонала, что создает у клиента ощущение самостоятельной оценки ситуации и принятия решения. Правильно организованный копакинг в среднем дает рост объемов на 25- 45% для обычного товара и на 50-70% эффективнее раскручивает новую продукцию.

Пробуйте и – зарабатывайте!